Una empresa norteamericana de lubricantes que no había logrado penetrar el mercado mexicano, acababa de echar a andar un plan para la realización de eventos masivos con mecánicos a los que llegaban, como con su competencia, entre 15 y 30 personas.

Diseñamos una rutina para la planeación, invitación, desarrollo y seguimiento de eventos. Identificamos las variables que reducen la asistencia y creamos actividades para maximizarla. Entre ellas, quién debía realizar la invitación, cuánto tiempo antes, una guía de organización, actividades de recordación y confirmación y el ofrecimiento de incentivos para asistir. El éxito de los eventos dependía de que el equipo comercial de nuestro cliente y el de sus distribuidores trabajaran como uno solo y de que cada uno realizara su trabajo tal y como estaba planeado. Había que convencer a los mecánicos que nadie más los veía y trataba como sus socios comerciales.

La meta establecida por evento fue de 100 a 150 personas. Todos estábamos nerviosos, parecía demasiado agresiva. Sin embargo, el primero reunió a casi 500. Siguieron otras regiones con asistencia de más de 400 mecánicos, nada mal. Finalmente, un nuevo distribuidor que se resistía a abandonar su marca anterior, propuso a sus colaboradores una visión que parecía imposible: duplicar el número de asistentes de otros eventos. Logró una participación de más de 800 mecánicos. Un año más tarde, se convertiría en el distribuidor más importante del país, abandonando voluntariamente la marca anterior para dedicarse totalmente a nuestro cliente.

Cientos de personas pusieron su granito de arena para lograr que nuestro cliente cuadruplicara su participación de mercado.

Una empresa norteamericana dedicada a la fabricación de piezas para las industrias automotriz, de equipos médicos y electrónicos había registrado un crecimiento exponencial en su planta de México, que había dañado el desempeño de su Departamento de Pintura. Ralph, el Director General, nos dijo frustrado: “El Departamento es un desastre. Se trata de gente floja y mal hecha. La rotación de personal es del 400% anual, lo que daña el volumen y la calidad. Para complicar las cosas aún más, hemos tenido un crecimiento de la demanda que nos ha llevado a duplicar el número de operarios en los últimos dos años. ”

Tras observar la operación y realizar entrevistas individuales y con grupos de operarios, supervisores y gerentes, identificamos tres áreas de oportunidad: el cuidado de los miembros del departamento, recomendaciones para eficientar el proceso de producción y puntos de control para maximizar la aprobación por parte de Control de Calidad.

Cuatro meses más tarde el Departamento estaba impecable, las metas de producción y calidad se cumplían y la rotación de personal había caído 60%. Mientras caminábamos por el pasillo algunos levantaban la mano y saludaban, entre ellas estaba María. Le comenté a Ralph: “Todas son personas que estuvieron con nosotros en sesiones de grupo o individuales y que propusieron mejoras que fueron implementadas. Agradecen haber sido escuchados”.

Junto con las otras demostradoras, Karla era una joven madre con ganas de comerse al mundo. Las veinte candidatas seleccionadas participaban en la primera sesión de capacitación de la nueva rutina de ventas en supermercados que desarrollamos en conjunto con nuestro cliente. “Su capacidad de persuasión es la clave para que nuestros clientes abandonen su aceite de oliva actual, por el mejor de la categoría”, les dijo el Director General.

Una semana después, Karla se encontraba en la tienda asignada con su filipina y el carrito con todos los materiales de degustación. Al ver a la primera cliente la identificó como segmento Yupi y repitió de forma natural el script de degustación que había memorizado. Le ofreció la variedad orgánica de albahaca, sabedora de que le encantaría. “Está riquísimo, lo voy a usar hoy por la noche, tenemos invitados a cenar. Pienso darles pasta ¿Qué me recomiendas?”, preguntó a Karla. “El de albahaca es ideal, puede agregar un chorrito sobre cada plato una vez servido”, le contestó con seguridad, repitiendo una de las recomendaciones del manual de capacitación. La clienta, sin preguntar el precio, se llevó una botella, ¡todo en 55 segundos!

Hacia fines del mes Karla emocionada compartió sus logros, junto con sus compañeras. El nuevo equipo de degustadoras logró cosas extraordinarias, compitiendo más que entre ellas, consigo mismas, orgullosas de sus logros y de aportar al éxito de su producto y de su empresa.